Ako sa brániť voči priamemu predaju

"Dobrý deň, máte chvíľku čas?" Zdá sa vám, že túto vetu počujete v poslednom čase častejšie, než by vám bolo po vôli? Odkiaľ sa berie záplava predajcov, ktorí nás denne oslovujú a údajne najlepšie vedia, aká kozmetika, panvice a služby sú pre nás tie pravé?

Na ulici máme strach zdvihnúť zrak, lebo hrozí, že nám osoba dovtedy maskovaná ako neškodný okoloidúci ponúkne životnú poistku. Zazvoní telefón a na druhom konci sa už tretíkrát za deň ozve pán s hlasom rozhlasového moderátora. Oznamuje nám, že sme vyhrali večeru na lodi, že presne tuší, akú kozmetiku potrebuje náš suchý noštek, či do akého biznisu sa máme pustiť, aby sme našli cestu k nášmu osudu.

V poštovej schránke nachádzame leták, ktorý nás pozýva na výlet „slnečnou krajinou“ na bližšie neurčené miesto – ako inak, spojený s prezentáciou tajuplného produktu. V ďalšom liste sa dozvedáme, že patríme medzi piatich vyžrebovaných šťastlivcov v krajine, ktorí vyhrali možnosť kúpiť si vilku na Azúrovom pobreží. Aha, suseda vo výťahu drží v ruke rovnaký list. To je radosť, bývať v paneláku s takou dobrou karmou!

„Priamy predaj založený na blízkosti k zákazníkovi a osobnom prístupe je v prvom rade legitímna a legálna forma predaja. Nemožno ju teda odsudzovať ani zatracovať a jej aktéri sa nedopúšťajú ničoho zlého. Ak na nás pôsobí nepríjemne, zlý nie je princíp, ale forma – pocit atakovaného súkromia, drzosť, nevyberané prístupy, neoblomnosť predajcov,“ hovorí odborník na komunikáciu Branislav Jelenčík.

Šanca na prácu v čase krízy?

Zdalo sa, že časy, keď ľudia húfne chodili týždenne na niekoľko prezentácií dózičiek, panvíc z vesmírnych materiálov, ovčích rún či magických prípravkov na chudnutie sú dávno za nami. V uplynulých dňoch sa však s pozvánkami na podobné akcie opäť akoby vrece roztrhlo. Je to len ilúzia alebo padá takáto forma predaja na živnú pôdu paradoxne práve vo chvíli, keď ekonomická situácia väčšiny nie je ružová? „Hoci priamy predaj sám osebe nie je fenoménom krízy, istá súvislosť medzi nimi existuje. V Spojených štátoch sa demonštračné večierky, zväčša formou susedského stretnutia, rozbehli v blahobytných päťdesiatych rokoch. Regrutovaniu predajcov u nás nahrávali ekonomické zmeny – mnoho ľudí si potrebovalo nájsť iné zamestnanie alebo si chcelo privyrobiť,“ vysvetľuje sociologička Zuzana Kusá: „Dnes, keď je núdza o pracovné miesta, sa na nevýhody tohto biznisu nehľadí, a tak prezentačný predaj dostáva ďalšiu infúziu.“

Okrem prísľubu rýchleho začiatku, keďže v mnohých prípadoch nejde o licencovaný predaj, sú predajcovia lákaní na rôzne výhody. Patria k nim bezplatné sociálno-psychologické školenia, ako presvedčivo prezentovať značku, a tiež možnosti používať predávané výrobky. V prípade istej americkej firmy je konzumácia jej výživových doplnkov priamo podmienkou ich predaja. Predajca musí byť živým dôkazom blahodarných účinkov produktu, aby sa mohol stať presvedčivým ideológom.

„Tieto a ďalšie techniky zapájania do veľkej rodiny predajcov, k tomu dobrá osobná skúsenosť s ,darovaným’ výrobkom zvyšujú oddanosť firme aspoň natoľko, že informácie zo školenia si nádejní predajcovia nepobežia overovať, ale budú ich opakovať ako Desatoro,“ hovorí Zuzana Kusá. „Nevýhody tohto typu práce spočiatku nie sú zreteľné, ale predajcovia zvyčajne nesú finančnú zodpovednosť nielen za náklady spojené s predajom, ale aj za výmenu chybných výrobkov.“

Recesisti a vášniví kupci

Bratislavskou legendou sa stala skupinka vysokoškolských profesorov fyziky na dôchodku, ktorí z recesie „vymetali“ prezentácie hrncov. Prezentujúci boli sprvu nadšení, keď sa jeden zo staručkých pánov prihlásil a trasľavým hlasom povedal: „Viete, ja by som kúpil aj niekoľko kolekcií – pre nás, aj pre moju dcéru Ľudku. No môžem sa niečo opýtať? Naozaj to varí samo?“ Nadšenie predvádzajúceho opadlo vo chvíli, keď sprisahaní starčekovia začali vyvracať jeho presvedčivé argumenty fyzikálnymi vzorcami.

Problém podľa odborníka na komunikáciu však je, že väčšina ľudí sa správa presne opačne a doslova chce byť klamaná. „Keď sme celí roztúžení niečo si kúpiť, argumenty si nepreverujeme, ale tešíme sa, že nám ich niekto ponúka. Ak chceme vlastniť čosi lepšie ako sused alebo skôr, než to bude mať kolegyňa, potom gro obyvateľstva nie je skeptické – na veľké šťastie predajcov,“ myslí si Branislav Jelenčík.

„Navyše, ak obchodný reťazec alebo značková predajňa sklamú zákazníka, ten sa pomstí a svojim známym povie, aby sa im vyhli. Keď nakupujeme priamo, akoby sme od začiatku rátali aj s možnosťou, že to nedopadne najlepšie a v tom prípade radšej o celej veci pomlčíme. Veď reakcie okolia by právom mohli byť: ‚A prečo si takto nakupoval?! Veď ani nevieš, kde to máš reklamovať!‘. Mnohé firmy, ktoré fungujú na princípe priameho predaja, nemajú knihu sťažností a neuvádzajú počet neuspokojených zákazníkov vo svojej výročnej správe. Akoby bol každý obchod dobrý.“

Darček je udička

Poviete si, že v tom nie je žiadne riziko, vybrať sa na prezentáciu akejsi novinky, napríklad kolekcie fínskych nožov z najkvalitnejšej ocele, mixéra, ktorý na bežný trh dorazí až v roku 2014, či vázy z dynastie Ming, ktorú dostaneme zdarma ako nezáväzný darček. No ešte aj tým najcynickejším a najkritickejším z nás neraz srdiečko poskočí, keď pán predavač po prezentácii zázračných prikrývok vyrukuje s 50-percentnou mimoriadnou zľavou, ku ktorej pribudne „elektronickým žrebovaním, iba pre nás“ ďalšia, 20-percentná. Môže za tento ošiaľ výška zľavy či ilúzia našej výnimočnosti?

„Na výrazy ako ,zľava’ či ,akcia’ konzumné spoločnosti reagujú trochu ako Pavlovove psy. Málokto sa obráti bez záujmu, keď ich začuje,“ myslí si Zuzana Kusá. „Patrí to takmer k bontónu a zároveň ide o spôsob demonštrácie vlastnej rozumnosti – veď zľavy sú príležitosť na šetrenie. Ani kritické myslenie a cynizmus nás teda vždy neuchránia pred dobre gradovaným príbehom o zľavách.“

Treba si tiež uvedomiť, že aj darček je udička. „Nie, že by ľudia pre darovaný mobil či vázu prestali rozmýšľať. No darček vytvára záväzok a kto nie je úplný cynik, zacíti povinnosť nejako sa revanšovať. Prinajmenšom tým, že nebude drzo rušiť hru – bude tlieskať, kde treba, radovať sa s ostatnými a nebude vyrušovať, keď počuje nezmysel. Možno začne dokonca premýšľať aj o kúpe predvádzanej veci, pretože tlak darčeka má takú moc,“ hovorí Zuzana Kusá.

Prežijeme spolu tisícročie

„Poskytovanie a výmena hodnôt cestou individuálnej komunikácie pravdepodobne nikdy nevyhynie. Na oboch stranách barikády budú stáť ľudia, ktorí tento spôsob vyznávajú, majú ho radi a napĺňa ich,“ myslí si Branislav Jelenčík, no radí, aby sme za žiadnych okolností nezabudli počúvať a uvažovať. „Obrana sa nezačína vtedy, keď vám už niekto zvoní na mobil alebo klope na dvere. Tá tu musí byť už predtým. Ak si v hlave neurobím poriadok v tom, čo chcem nakupovať a čo nie, vo chvíli, keď niekto požiada o minútku môjho času, aby mi mohol niečo ponúknuť, som odsúdený na zlyhanie. Vždy sa nájde čosi – darček alebo dojímavá narodeninová story, ktoré ma môžu zlomiť.“

Ako sa brániť voči priamemu predaju?

Branislav Jelenčík radí, aké zásady komunikácie by sme mali dodržiavať ako potenciálni kupujúci v priamom predaji:

• Variant číslo 1: Nič nechcem a nepotrebujem.

• Variant číslo 2: Produkt alebo službu chcem a som si vedomý rizík.

Utiekli predo mnou aj svedkovia Jehovovi
Elena Jančová (51), učiteľka

Pred dvanástimi rokmi som sa presťahovala za priateľom do Innsbrucku a pomerne dlho som si tam nevedela nájsť zamestnanie. Ako cudzinka som to v konzervatívnom tirolskom prostredí nemala ľahké. Odpovedala som na množstvo inzerátov – bezúspešne. Jediný, kto bol ochotný sa so mnou stretnúť, bol školiteľ predajcov stavebného sporenia. Na jeho školení som sa učila zvládnuť taktiky, ako získať zákazníkov – ako si dohodnúť stretnutie s niekým, kto o to vôbec nestojí, ako ho presviedčať logickými argumentmi o výhodách môjho produktu, aj keď oň nemá záujem. Jednoducho povedané – ako vliezť niekam oknom, keď vás vyhodia dverami. Keďže môj zárobok mal byť priamo úmerný počtu „odchytených dušičiek“, pozorne som hltala každé slovo a po teoretickej príprave som sa snažila všetko, čo som sa naučila, presadiť v praxi. Obvolala som všetkých známych a ponúkla im svoj produkt. Nielenže ma všetci odmietli, ale navyše sa mi začali vyhýbať, takže postupne som prišla o všetkých priateľov. V zúfalstve získať aspoň jedného klienta som ponúkla zmluvu na stavebné sporenie aj dvom svedkom Jehovovým, ktorí mi jedného dňa zazvonili pri dverách so Strážnou vežou v rukách. Po tom, čo predo mnou zdesene utiekli, som s touto činnosťou navždy prestala.